优尔生科：靠产品唯一性获定价权

优尔生科：靠产品唯一性获定价权

BIOVIP.COM 来源：湖北日报 2010年08月06日

　　“在美国市场，我们的产品能够卖到美国本土企业生产的同类产品价格的两倍。像哈佛大学、斯坦福大学，和强生这样的大公司都在使用我们的产品。”7月27日，武汉优尔生科股份有限公司董事长李华渊自豪地对记者说。

　　位于武汉市经济技术开发区的优尔生科是一家特殊的企业，因为其客户主要为科研机构，产品是科研用“酵素吸附微量测定”试剂盒，用于检测出于科学研究目的必须定量的极微量物质。

　　公司创立短短一年多时间，销售收入激增，6月销售收入超过250万元，其中出口额占总销售额达到95%。

　　作为一家快速成长的生物高科技企业，优尔生科能够打入国际市场，同欧美发达国家的公司竞争，还取得较为强势的市场地位，李华渊将其归因于公司研发能力的培植。

　　唯一性产品带动常规产品价格

　　优尔生科主要生产各种科研究用酶免疫试剂盒。生产这种酶免疫试剂盒的主要原料是特定的抗原和抗体。

　　在这个新兴的细分行业里，已经有一些专业生产抗体、抗原或者试剂盒的企业。但优尔生科发现，市场上的很多抗原抗体是无法作为生产酶免疫试剂盒的原料的，或者质量不合格，甚至一些特定的抗原抗体在市场上根本就买不到。优尔生科为了完成生产，只好通过自己的力量去研究、开发、生产这些特定的抗原抗体。“我们并不是有意要向上游产业扩张，只是有些原料实在买不到。”李华渊说。

　　这样，优尔生科通过自主研发原料，生产出客户需要的产品。到目前为止，优尔生科的产品数据库囊括了十几个物种，产品指标多达1000余个。其中，一些稀有指标甚至是世界上很多同类生产厂家都不能提供的。“正是在我们唯一性产品的带动下，我们的常规产品也能够在市场上卖到其他公司同类产品价格的两倍。这就好比买家用电器，大家都希望全用同一个品牌，目的是为了配套，或者说吃一餐饭不可能到很多不同的餐馆各端一碗菜一样。特别是科研试剂，同一个品牌的才好进行实验数据的比较及统计分析。”李华渊说。

　　让客户信任研发能力

　　李华渊介绍，唯一性的产品为自己创造卖方市场，以至于优尔生科所有的产品都是先款后货。甚至对公司熟悉的客户要求定制没有储备的全新产品，而主动提前几个月预付货款。因为优尔生科的产品从研发到成品本身需要几个月。

　　李华渊说：“因为是科研产品，即使客户先付钱，谁也不能绝对保证最后有成品交给客户，所以只有客户相信你的研发能力，相信你一定做出来，才会想给钱，当然，我们万一做不出来，也只能退款。”

　　对自己的研发能力，李华渊显得很自信，他说只要客户或代理商，到公司来看一看就知道公司现在的研发能力比较强。研发都是借助专业的设备，这些设备代表就是一定研发基础。研发是通过人来进行的，所以看看人就知道。

　　优尔生科拥有一个二十多人的研发团队，占全公司员工总数的2/3，他们几乎都是拥有生物技术、免疫学等专业硕士或者博士学历的专业人才。即使在其他的部门，员工们也都被要求有生物、医学知识背景。因此，在与来访客户交流上也显得比较专业。

　　如今，按照优尔生科研发能力，每周都生产出好几种新的产品。

　　激励研发人才

　　对优尔生科来说，研发即生产。谁来研发与生产？当然主要是人。而这些人的学历都比较高。

　　因为是生产科研产品，李华渊觉得应该让知识性员工在公司有很大的话语权，还要允许员工犯错误。他说：“我们公司基本上员工说了算。”“我们李华渊董事长很尊重人。”总经理何峰容这样评价。何峰容是李华渊寻觅来的免疫学博士。

　　李华渊介绍，公司的薪酬结构基本上是与国际接轨的，能够达到欧美发达国家同行业的薪酬水平。

　　正是因为良好的福利与公司环境，优尔生科的员工们工作都很专注和投入。“我们的员工们工作都很投入、很辛苦。有些时候，一个纯化实验还没完成，却已经到了下班时间，员工会坚持把它做完。假如这时候员工不愿意继续，就只能把它冷冻起来。第二天，实验要继续，又得花时间进行融解处理，到快下班时又要冷冻起来，这样很多时间就浪费了。况且，这样反复冻融不仅极大破坏了蛋白质的生物活性，也会大大降低工作效率及产品的获得率。”李华渊说，“研发能力强，产品就能有唯一性，产品唯一就有定价权，有定价权，利润就高，利润高，企业福利就好，这样凝聚力就强，就能反过来推动研发。这个大家都懂，我们只是走得比较早一点。”

　　优尔生科依靠的科研能力和薪酬激励，建立了一套“科研——唯一产品——良好福利——科研”的正循环。正是这个良好的循环，让优尔生科在短短的一年时间里快速成长。

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摘要: “在美国市场，我们的产品能够卖到美国本土企业生产的同类产品价格的两倍。像哈佛大学、斯坦福大学，和强生这样的大公司都在使用我们的产品。”7月27日，武汉优尔生科股份有限公司董事长李华渊自豪地对记者说。　　位于武汉市经济技术开发区的优尔生科是一家特殊的企业，因为其客户主要为科研机构，产品是科研用“酵素吸附微量测定”试剂盒，用于检测出于科学研究目的必须定量的极微量物质。　　公司创立短短一年多时间，销售收入...

关键字: 产品公司科研

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